Combi-abonnement barre en pilates: zo ontwerp je een combi-deal die klopt

Hoe zet je een combi-abonnement voor barre en pilates neer dat niet verliest op je duurste les? In drie stappen: kies de lessen, reken de prijs uit vanaf een plek in de duurste les, en kies onbeperkt of een vast aantal lessen per maand. Zit er reformer in, tel die les dan zwaarder, bijvoorbeeld twee lessen van een kaart.

Studio's met meerdere lesvormen lopen vaak tegen hetzelfde aan. Je begint met een barrekaart en een pilateskaart, daarna komt er een reformerkaart bij, en binnen een jaar heb je zeven producten op je prijzenpagina. Leden snappen het niet meer, en wie een goedkope combi koopt, zit opeens elke week op je duurste reformerplek. Een goede combi lost allebei op.

Vier combi's die studio's verkopen

Niet elke combinatie is zinvol. Deze vier zie je bij studio's met barre, mat en reformer het vaakst terug, elk voor een ander soort lid:

Twee combi's zijn genoeg om mee te beginnen. Kies de combinatie die je leden nu al zelf maken: kijk in je boekingen van de laatste drie maanden welke leden zowel barre als pilates volgen. Is dat een groot deel, dan heb je je eerste combi gevonden.

De prijs: begin bij wat een plek je kost

De fout bij combi's is dat je de prijs van twee losse producten optelt en er 20% af haalt. Voor barre klopt dat, voor reformer zit je dan te laag. Begin daarom bij de kosten per plek. Dat is wat één plek in een les je kost aan docent en ruimte, gedeeld door het aantal plekken.

Een rekenvoorbeeld met aannames die je door je eigen cijfers vervangt:

Bezettingsgraad is het deel van je plekken dat echt geboekt wordt. Bij 70% bezet zitten er in een barreles van 14 plekken gemiddeld ongeveer 10 leden.

Een reformerplek kost je in dit voorbeeld ruim twee keer zoveel als een barreplek. Daar moet je combi rekening mee houden. Zo kan een prijstrap eruitzien, weer met voorbeeldbedragen inclusief btw:

Bij de onbeperkte variant zie je het risico meteen. Een lid dat vier keer per week komt, betaalt €10,56 per les. Zijn dat barrelessen, dan is dat prima. Zijn het reformerlessen, dan zit je onder je kosten per plek bij 70% bezet. Welke btw je op lessen rekent, lees je in btw op yoga- en pilateslessen.

Reformer eerlijk zwaarder laten tellen

Er zijn drie manieren om een duurdere les eerlijk mee te laten wegen in een combi. Kies er een die bij je rooster past:

1. Een kaart met een gewicht per les. Een barre- of matles kost één les van de kaart, een reformerles twee. Eén kaart geldt dan voor je hele rooster en het lid voelt zelf dat een reformerplek meer waard is. Dit is de eerlijkste vorm voor een studio met toestellen. Avana, software waarin je barre-, mat- en reformerlessen in één rooster zet en je kaarten en abonnementen verkoopt, maakt dat makkelijk: je kiest bij elke les hoeveel lessen hij van een lessenkaart haalt, van 0 tot 10: reformer op twee, barre op één, en één combikaart dekt je hele rooster. Wat je verder met lessenkaarten en abonnementen voor een barrestudio regelt, staat bij de software voor barrestudio's.

2. Een vast aantal lessen per maand. Het lid krijgt bijvoorbeeld acht lessen per maand. Komt er weinig reformer in voor, of heb je ruim genoeg toestellen, dan werkt dit goed. Je weet vooraf hoeveel plekken één lid hooguit inneemt.

3. Een hogere prijs voor onbeperkt. Bied je onbeperkt aan, reken dan de prijs uit op een lid dat drie keer per week komt en van die drie keer één reformerles doet. Kom je dan nog boven je kosten per plek, dan klopt de prijs.

Bij een studio met een barrezaal van 14 plekken en een reformerruimte met 8 toestellen gaat het met onbeperkt zo mis. De studio verkocht een onbeperkt abonnement voor alles en zag dat de reformerlessen op woensdag- en donderdagavond altijd vol zaten met dezelfde abonnementhouders, terwijl leden met een reformerkaart op de wachtlijst stonden. De studio stopte voor nieuwe leden met onbeperkt alles en bood een combikaart van 12 lessen aan waarop een reformerles er twee kost. Bestaande leden hielden hun abonnement tot het eind van hun looptijd. Dit scenario is bedacht ter illustratie, en de cijfers in de tabellen hierboven zijn aannames.

Waar de grens ligt in Avana

Je wilt precies weten wat je systeem kan voordat je een combi op je prijzenpagina zet. Zo werkt het:

• Een abonnement is een vast aantal lessen per maand of onbeperkt, en wordt elke maand vanzelf betaald, ook met automatische incasso: het lid machtigt één keer en Avana schrijft elke maand af. Abonnementen zitten in Studio Plus en Studio Max, de twee pakketten boven het basispakket.
• Een lessenkaart heeft een aantal lessen en een geldigheid, van een week tot twee jaar. Per les kies je hoeveel lessen hij van de kaart haalt. Heeft een lid twee kaarten, dan gaat eerst de kaart die het eerst verloopt.
• Een introductieaanbod (Studio Plus en Max) geeft nieuwe leden een paar lessen, één keer per lid. Dat is je kennismakingscombi.
• Zalen (Studio Plus en Max): je legt per zaal vast wat er staat, zoals Reformer, Mat of Barre, zodat twee lessen nooit tegelijk in dezelfde zaal staan.

Wat niet kan: een abonnement of kaart koppelen aan alleen barre of alleen pilates. Een product dat alleen voor één lesvorm geldt, bestaat daar niet. De weging per les is een instelling voor lessenkaarten. Wil je dat een reformerles zwaarder telt, bouw die combi dan als kaart. Wil je een abonnement, maak het dan een combi voor je hele rooster en prijs het op de duurste les die erin kan vallen.

Voor de meeste studio's is dat geen beperking: een combi is juist bedoeld voor leden die meerdere lesvormen volgen. Wel betekent het dat je geen goedkoop barre-abonnement naast een duur reformer-abonnement kunt zetten zonder dat een barrelid ook reformer kan boeken. Zet je zo'n onderscheid toch neer, doe het dan met een kaart en een gewicht.

Looptijd, pauze en overstappen tussen combi's

Een combi verkoop je één keer, maar je beheert hem elke maand. Leg deze vier punten vast voordat je hem aanbiedt:

1. Looptijd. Maandelijks opzegbaar verkoopt makkelijker. Wil je een minimale looptijd of opzegtermijn, zet die dan in je voorwaarden en in het product. Een lid zegt een abonnement zelf op in het account; het loopt door tot het eind van de betaalde maand, of tot je minimale looptijd voorbij is als je die hebt ingesteld.
2. Pauze. Vakantie of een blessure komt bij elk vast lid voor. Bepaal hoe lang een pauze mag duren en hoe vaak per jaar. Pauzeren doe jij, bij het lid: in de pauze betaalt het lid niets en loopt het daarna vanzelf weer.
3. Overstappen. Een lid dat van barre-en-mat naar alles-onbeperkt wil, zegt het ene abonnement op en sluit het andere af. Spreek af per wanneer dat ingaat, zodat niemand twee keer betaalt.
4. Wat er met een kaart gebeurt als hij verloopt. Zeg in je voorwaarden of je een verlopen kaart verlengt of niet, en houd je eraan.

Hoe een kaart en een abonnement elk je omzet beïnvloeden, staat uitgebreid in lessenkaart, abonnement of losse les. Over prijzen voor de reformerkant van je studio gaat het prijsmodel voor reformer pilates.

Zet vandaag de combikaart van 12 lessen in je rooster

Eén product is genoeg om mee te starten, en de combikaart is het veiligste: daarop telt een reformerles twee keer. Neem de combikaart hieronder over, vul je eigen bedrag in en zet hem op je prijzenpagina. Geef je geen reformer, dan kan de combi barre en mat erboven er meteen naast: een abonnement geldt in Avana voor je hele rooster, dus zonder reformer erin klopt die prijs.

Combi barre en mat (voor een studio zonder reformer): 8 lessen per maand, voor al je lessen, elke maand vanzelf betaald, maandelijks opzegbaar. [€ ...] per maand.

Combikaart: 12 lessen, 4 maanden geldig. Een barre- of matles kost 1 les van je kaart, een reformerles 2. [€ ...].

Samen zijn het twee producten op één prijzenpagina die je leden in een keer snappen. Kijk na drie maanden in je boekingen hoeveel reformerlessen er van de combikaart gaan en pas het gewicht of de prijs aan als dat nodig is.

Die eerste kaart met twee gewichten kun je in Avana de komende 7 dagen gratis neerzetten, met 0% commissie op je lessen en zonder vastzitten: je zegt Avana elke maand op als het niet bevalt. Je vindt het rooster en de kaarten bij de software voor barrestudio's, of bij de software voor reformerstudio's als je toestellen het zwaartepunt zijn.