Het prijsmodel voor reformer pilates: losse lessen, rittenkaarten of memberships?

Vier soorten producten vormen samen een sterk prijsmodel voor reformer pilates: een introductie voor nieuwe leden, een losse les als duurste optie, rittenkaarten van 5, 10 en 20 lessen met per stap zo'n 8% korting, en memberships van 4 en 8 lessen per maand. Onbeperkt bied je alleen aan zolang je avondlessen ruimte hebben.

De meeste prijslijsten groeien per actie. Een zomerkaart, een kaart voor een vriendin, een tijdelijk abonnement dat nooit is gestopt. Twee jaar later staan er twaalf producten op je studiopagina, vraagt elk nieuw lid welke het moet nemen en weet je zelf niet meer precies welke korting je op welke kaart geeft. Een prijslijst met een duidelijke ladder verkoopt beter en kost jou minder uitleg.

Wat een reformerles jou kost en welke prijs per bezoek je minimaal nodig hebt, reken je uit in wat vraag je voor een reformerles. Wat elke vorm per bezoek oplevert, staat in lessenkaart, abonnement of losse les. Hier gaat het om de volgende stap: hoe je die bouwstenen tot één prijslijst zet.

Welke producten horen op een reformerprijslijst?

Elk product moet één type lid bedienen. Kun je niet in één zin zeggen voor wie een product is, dan kan het weg.

Zeven producten klinkt veel, maar een lid ziet er maar drie of vier die bij de eigen situatie passen. Meer dan dit heb je zelden nodig. Een proefles kan de introductie vervangen; kies er één van de twee, anders concurreren ze met elkaar. Welke van de twee bij jouw studio past, lees je in proefles of introductieaanbod.

Een voorbeeldprijslijst

Zo kunnen die zeven producten er met prijzen bij een reformerstudio met acht toestellen uitzien. Het zijn geen marktprijzen; pas ze aan op je eigen kostprijs en je omgeving.

Alle prijzen zijn inclusief 9% btw, die geldt voor lessen in je eigen studio. Waarom, staat in btw op yoga- en pilateslessen.

Wat is een gezonde ladder tussen die producten?

Een ladder werkt als elke stap een reden geeft om één trede hoger te kiezen. Drie regels:

Per stap zo'n 8% goedkoper per les. Van €26 naar €24 naar €22 naar €20. Is de stap 2%, dan merkt niemand het verschil. Is hij 20%, dan geef je korting aan leden die ook zonder die korting een grotere kaart hadden gekocht.

Het membership van 4 zit tussen de kaart van 10 en die van 20. In het voorbeeld kost een les via het membership van 4 €21,50, net onder de kaart van 10 (€22). Wie elke week komt, heeft zo een reden om maandelijks te gaan betalen. De kaart van 20 blijft per les iets goedkoper, maar vraagt €400 in één keer. Dat bedrag is voor de meeste leden een drempel, en dat is precies de bedoeling: de kaart van 20 is voor je trouwste leden, die het geld ervoor over hebben.

Het membership van 8 is het goedkoopst per les, op de introductie na. Dit zijn de leden die je rooster het meest vullen. Hun prijs per les moet wel boven je kostprijs per bezoek blijven. Ligt je kostprijs bij een bezetting van 75% rond €17, dan heb je bij €19 nog ruimte.

Een snelle controle voor je eigen ladder: zet alle producten op volgorde van prijs per les. Staat er een product hoger dan een kleiner product, of lager dan het product eronder, dan klopt de ladder niet.

Elke trede een eigen product: Avana is een boekingssysteem voor pilates- en reformerstudio's, waarin je rooster, je studiopagina en alles wat je verkoopt bij elkaar staan, met een app voor je leden. Voor je prijsladder betekent dat: je zet elke rittenkaart neer met een eigen aantal lessen en een geldigheid van een week tot twee jaar, en memberships als abonnement met een vast aantal lessen per maand of onbeperkt. Hoe dat op je studiopagina staat, zie je bij software voor reformerstudio's.

Wanneer kun je onbeperkt aanbieden bij acht reformers?

Onbeperkt werkt bij een matstudio met grote lessen. Bij acht toestellen per les is het riskant, omdat je de meest gevraagde plekken verkoopt voor het laagste bedrag per bezoek.

Reken het na met deze aannames: 60 reformerlessen per maand, waarvan 20 in de piek (doordeweeks na 18.00 uur en zaterdagochtend). Dat zijn 160 piekplekken. Een lid met onbeperkt voor €199 komt gemiddeld 10 keer per maand, waarvan 6 keer in de piek.

Bij twintig leden met onbeperkt blijven er voor alle anderen nog 40 piekplekken over: vijf volle lessen per maand. Kaarthouders die €22 of €24 per les betalen, staan dan op de wachtlijst van je avondlessen, en een deel van hen gaat ergens anders heen.

Een vuistregel: laat leden met onbeperkt samen niet meer dan een kwart van je piekplekken vullen. In dit voorbeeld zijn dat er 6 of 7. Daarboven is het membership van 8 lessen de betere keuze, voor jou en voor de groep. Bied je onbeperkt toch aan, zet de prijs dan zo dat een lid met 10 bezoeken niet onder je membership van 8 per les uitkomt: hier dus minstens €190.

Abonnementen zitten in Studio Plus, het middelste pakket van Avana met ook de wachtlijst en kortingscodes, en in Studio Max, het grootste pakket, waarin leden ook hun eigen reformer kiezen. Het lid betaalt elke maand vanzelf, ook via automatische incasso: het bedrag gaat dan met een machtiging elke maand van de rekening af. Een lid zegt zelf op in het eigen account; het abonnement loopt door tot het eind van de maand die al betaald is. Jij kunt een minimale looptijd of opzegtermijn instellen en een abonnement pauzeren, bijvoorbeeld bij een blessure.

Kan één kaart mat en reformer allebei dragen?

In een gemengde studio wil je niet twee aparte kaarten verkopen. Een lid dat op maandag mat doet en op donderdag reformer, raakt in de war van twee tegoeden. De oplossing is één kaart waarvan een reformerles meer lessen kost.

Met een lessenkaart in Avana kies je per les hoeveel lessen hij van de kaart haalt, van 0 tot 10. Zo kost een matles één les en een reformerles twee, op dezelfde kaart.

Welke verhouding past, hangt af van je losse prijzen. Twee voorbeelden:

De verhouding van 1 en 2 past als je matles los ongeveer de helft kost van je reformerles, bijvoorbeeld €13 en €26. Ligt je matles los dichter bij je reformerles, bijvoorbeeld €17 tegenover €26, dan maakt 1 en 2 de reformer op de kaart te duur of de mat te goedkoop. Met 2 en 3 kom je dan dichter bij je losse prijzen. Welke verhouding je ook kiest, één kaart scheelt vragen bij de balie over welke kaart voor welke les geldt, en een matlid met tegoed boekt makkelijker een eerste reformerles.

Drie dingen die het voor leden duidelijk houden:

• Zet het in de lesbeschrijving. Bijvoorbeeld: "Deze reformerles kost 2 lessen van je kaart."
• Noem de prijs per les in je eigen uitleg. "Een kaart van 10 lessen is €120. Mat kost 1 les, reformer 2, dus je doet er 10 matlessen of 5 reformerlessen mee, of een mix."
• Gebruik 0 voor een les die je gratis geeft. Een open les op zondag voor vaste leden kan 0 lessen kosten, terwijl iedereen wel boekt en je de plekken bewaakt.

Piek- en daluren

Zitten je avonden vol en je middagen leeg, dan kun je met prijs een deel van de vraag verschuiven. Houd het eenvoudig, anders snapt niemand je prijslijst nog.

• Een daluurles met een eigen prijs. Zet je middagles neer als eigen les, bijvoorbeeld Reformer Midday, met een lagere losse prijs, zoals €22 tegenover €26.
• Op de gemengde kaart een les minder. Bij de verhouding 2 en 3 kan een reformerles om 13.00 uur 2 lessen van de kaart kosten in plaats van 3. Dat is een sterke prikkel; gebruik hem voor één of twee lesmomenten per week.
• Nieuwe leden naar de rustige uren. Leg in je introductie of proefles uit dat de middag- en ochtendlessen de meeste plek hebben. Nieuwe leden die daar starten, houden je avonden vrij voor wie al vast komt.

Van twaalf producten naar een ladder die klopt

Leg je huidige prijslijst naast de voorbeeldprijslijst en schrap elk product waarvan je niet in één zin kunt zeggen voor wie het is. Zet de rest in volgorde van prijs per les en controleer de stappen. Daarna beslis je over onbeperkt met één regel:

• Zitten je avondlessen vol, laat onbeperkt dan weg en maak het membership van 8 lessen je beste aanbod.
• Hebben je avonden nog ruimte, dan kan onbeperkt erbij, zolang leden met onbeperkt samen niet meer dan een kwart van je piekplekken vullen en de prijs per les niet onder je membership van 8 zakt.

Staat je prijslijst nu in een ander systeem, dan neemt Avana je bestaande leden gratis mee, met de lessen die nog op de oude kaarten stonden en zonder dubbele leden. Je eerste 7 dagen kosten niets en opzeggen kan elke maand. Hoe overstappen met je leden en kaarten gaat, staat op een eigen pagina; wat je verder voor reformerlessen kunt instellen, bij software voor reformerstudio's.