Je prijzen verhogen zonder klanten te verliezen

Kondig een prijsverhoging vier tot zes weken van tevoren aan, laat iedereen die al een afspraak heeft staan de oude prijs betalen, en houd de uitleg bij één zin. Bijna niemand vertrekt om twee euro. Wat klanten wel wegjaagt is een verhoging die ze pas bij het afrekenen ontdekken.

Dit artikel gaat over de timing, de formulering en de vraag welke behandelingen je als eerste aanpast. Over hoe je een tarief opbouwt dat klopt gaat je prijzen bepalen als kapper; dit gaat over het moment daarna.

Waarom te lang wachten het duurst is

De meeste salons verhogen te laat, en dat komt door dezelfde angst: je bent bang klanten kwijt te raken.

Wat er dan gebeurt is dit. Je huur gaat omhoog, je kleuren worden duurder, je energierekening stijgt, en je tarief blijft staan. Drie jaar later ontdek je dat je op sommige behandelingen nauwelijks nog iets overhoudt. Dan moet je in één keer van €45 naar €52, en dat is precies de sprong die wél opvalt en wél discussie oproept.

Was je elk jaar een paar procent meegegaan, dan was je op ongeveer hetzelfde bedrag uitgekomen zonder dat iemand het als een breuk had ervaren. Dat is het hele punt: kleine stappen zijn niet alleen prettiger voor je klant, ze zijn ook prettiger voor jou.

Reken voor je eigen gemoedsrust eens uit wat het je kost. Bij tweeduizend behandelingen per jaar is twee euro erbij vierduizend euro extra, en dat is bijna volledig winst omdat je kosten hetzelfde blijven. Hoe die rekensom van omzet naar wat er overblijft loopt, staat in wat verdien je met een eigen salon.

Wat je eerst aanpast

Je hoeft niet alles tegelijk te verhogen, en vaak is dat ook niet de slimste zet.

Kijk eerst naar waar je marge het dunst is. In veel salons is dat niet het instaptarief maar de bewerkelijke behandeling: de kleuring die uitloopt, de behandeling waar dure producten in gaan, of het werk waar je standaard een kwartier overheen gaat zonder dat het in de prijs zit.

Dat levert een prettige strategie op. Je instaptarief houd je laag, want dat is het getal waarop mensen je vergelijken en waarop ze binnenkomen. Je bewerkelijke behandelingen breng je op niveau, want daar zit je echte verlies.

Twee dingen die vaak vergeten worden. Kijk of je behandelduur nog klopt: reserveer je 45 minuten voor iets waar je al twee jaar een uur over doet, dan verlies je elke dag tijd zonder dat er één klant klaagt. En vergeet niet dat je verhoging inclusief btw is: ga je van €50 naar €55, dan houd je daar €4,13 aan over en geen €5.

De aankondiging

Hier gaat het mis of goed, en het verschil is klein.

Wanneer. Vier tot zes weken vooraf. Kort genoeg om het niet te laten verwateren, lang genoeg dat niemand zich overvallen voelt.

Waar. Op de plekken waar je klanten je toch al zien: in je salon, op je boekingspagina, en in een bericht aan je bestaande klanten. Een bordje bij de kassa alleen is niet genoeg, want de helft loopt eraan voorbij.

Hoe. Nuchter en kort. Iets als:

"Vanaf 1 oktober gaan onze prijzen licht omhoog. De inkoop en de huur zijn de afgelopen jaren gestegen en dat kunnen we niet langer opvangen. Heb je al een afspraak staan, dan geldt gewoon nog het huidige tarief."

Waarom dat werkt: het is één zin uitleg, het noemt een datum, en het laatste stukje neemt de belangrijkste zorg weg voordat iemand hem heeft.

Wat je niet doet is je verontschuldigen of een half A4 aan verantwoording schrijven. Wie te veel uitlegt klinkt alsof hij zichzelf moet overtuigen, en dat nodigt uit tot een gesprek dat je niet wilt voeren terwijl je iemand aan het knippen bent.

De regel die het meeste goodwill oplevert

Laat iedereen die al geboekt heeft de oude prijs betalen. Altijd.

Dit is een kleine ingreep met een groot effect. Iemand die drie maanden geleden een afspraak maakte op €45 en er €50 moet afrekenen, voelt zich er niet een beetje bekaaid af komen: die voelt zich verrast. En verrast bij de kassa is precies het gevoel waar mensen over praten.

Praktisch betekent dit dat je je nieuwe tarief laat ingaan op een datum, en dat afspraken die vóór die datum zijn gemaakt op het oude bedrag blijven staan. In Avana hangt de prijs vast aan de afspraak zoals die op het moment van boeken gold, dus een tariefwijziging werkt niet met terugwerkende kracht door in wat er al in je agenda staat. Je hoeft daar dus niet handmatig op te letten.

Wat je in de weken erna ziet

Bereid je erop voor dat het stiller lijkt dan het is.

De eerste weken na een verhoging kijk je met andere ogen naar je agenda. Een gat op dinsdagmiddag dat je normaal niet zou opmerken, wordt ineens bewijs dat het aan de prijs ligt. Meestal is het gewoon een dinsdagmiddag.

Wat je daarom doet is meten in plaats van voelen. Vergelijk je aantal afspraken en je omzet in de zes weken na de verhoging met dezelfde periode ervoor. Dan zie je twee dingen: of het aantal klanten echt is gedaald, en of je omzet per klant genoeg is gestegen om dat op te vangen. Vaak is het antwoord dat je iets minder klanten hebt en meer verdient, en dat is precies de bedoeling.

Loopt het echt terug, dan is een verhoging terugdraaien geen ramp maar wel duur voor je geloofwaardigheid. Kies dan liever voor het bijstellen van één behandeling dan voor het intrekken van het geheel.

Je nieuwe prijzen doorvoeren zonder gedoe

Het praktische deel is meestal onderschat. Je prijzen staan namelijk op meer plekken dan je denkt: op je prijslijst in de salon, op je website, op je boekingspagina, en in je hoofd bij het afrekenen. Verander je er een en vergeet je de rest, dan boekt iemand online op het oude bedrag en sta je bij de kassa uit te leggen waarom het toch anders is.

In Avana staat de prijs bij de dienst zelf, dus je past hem één keer aan en je boekingspagina, je bevestigingsmails en je facturen volgen mee. Wil je gefaseerd verhogen, dan pas je alleen die ene bewerkelijke behandeling aan en laat je de rest staan.

En omdat Avana geen commissie over je omzet rekent, komt je verhoging ook volledig bij jou terecht. Bij een systeem dat een percentage per boeking pakt, gaat een deel van elke verhoging weer weg. Wat een plan kost staat op de prijzenpagina.

De klanten die je wél kwijtraakt

Er vertrekt altijd iemand, en dat is niet erg.

Wie vertrekt bij een paar procent is meestal de klant die puur op prijs koos. Die was ook vertrokken toen de salon verderop een actie had. Daar staat tegenover dat je bij een hoger tarief minder van die klanten nodig hebt om hetzelfde te verdienen, en dat je die vrijgekomen tijd kunt vullen met werk waar wel marge op zit.

Wat je wél wilt voorkomen is dat trouwe klanten wegblijven omdat ze niet meer aan je denken. Dat heeft zelden met je prijs te maken en meestal met het feit dat er niets is dat hen herinnert. Hoe je die groep terughaalt staat in klanten laten herboeken.

De volgorde die werkt

Kijk eerst per behandeling wat je er nu echt aan overhoudt, met je werkelijke behandelduur erbij. Pas dan aan waar de marge het dunst is. Kondig het vier tot zes weken vooruit aan met één zin uitleg en een datum, en laat bestaande afspraken op de oude prijs staan.

Zet daarna in je agenda een herinnering voor over een jaar. Dat is de goedkoopste manier om nooit meer in de situatie te komen dat je in één keer zeven euro omhoog moet.