Meer omzet per klant als schoonheidsspecialiste: van losse behandeling naar traject

Meer omzet per klant als schoonheidsspecialiste komt van één verschuiving: van losse behandelingen naar trajecten. Een klant die twee keer per jaar een gezichtsbehandeling van €75 boekt, is €150. Dezelfde klant in een traject van zes om de vier weken is €400 tot €450, en hij komt daarna terug voor het volgende. Dit stuk gaat over hoe je zo'n traject opzet, verkoopt en vol houdt.

Waarom losse behandelingen je klein houden

Een losse gezichtsbehandeling is een cadeautje aan jezelf. De klant komt als het uitkomt, voelt zich een uur lang goed en denkt er twee maanden niet meer aan. Jij mag elke keer opnieuw hopen dat hij terugkomt, en intussen zoek je nieuwe klanten via advertenties, stories en kennismakingsprijzen.

Een traject verandert wie het initiatief heeft. Het plan komt dan van de huid en van jou, in plaats van van een klant die zelf moet onthouden dat hij een keer wil komen. En dat plan staat in de agenda.

Stap 1: kies twee huidvragen en maak er een traject van

Je hoeft niet alles aan te bieden. Kies twee of drie huidvragen waar je goed in bent en waar klanten nu al mee komen: onrustige huid, pigment, een doffe huid richting een bruiloft. Maak per vraag één traject met een vast aantal behandelingen en een vast ritme.

• Onrustige huid: zes behandelingen om de drie tot vier weken, met een thuisroutine erbij.
• Pigment: vier tot zes behandelingen om de vier weken, buiten de zomer.
• Bruid: vier behandelingen in de vier maanden voor de dag, de laatste een week ervoor.

Prijs het traject iets onder de losse prijs, bijvoorbeeld €400 voor zes behandelingen van €75, en laat de klant vooraf of per behandeling betalen. Plan alle data meteen in. Maak een foto aan het begin en aan het eind; die foto is het bewijs en de reden dat deze klant je aan een vriendin doorgeeft.

Stap 2: maak van de intake een betaalde eerste afspraak

De meeste salons doen de huidanalyse gratis, in de hoop dat de klant boekt. Draai het om: een huidanalyse van een halfuur kost €25 tot €35, en dat bedrag gaat af van de eerste behandeling van het traject. Wie doorgaat, betaalt de intake dus niet. Wie alleen advies kwam halen, betaalt voor je tijd.

Het effect is groter dan het bedrag. Een klant die betaalt voor een analyse, neemt het advies serieus en komt met een vraag in plaats van met een wens. En jij hebt een moment dat volledig over de huid gaat, zonder dat er een behandeling op wacht. Aan het eind van dat halfuur ligt er een plan met data, en gaat het gesprek over wanneer de eerste behandeling is.

Zet de huidanalyse als losse behandeling op je boekingspagina, met de verrekening erbij in de beschrijving. Laat de klant bij het boeken het intakeformulier invullen, zodat allergieën, medicijnen en huidproducten al binnen zijn voordat hij komt.

Stap 3: de vervolgafspraak hangt niet meer aan de klant

Voor de klant zonder traject is er één zin bij het afrekenen die het verschil maakt: 'Om dit vast te houden is over vier tot zes weken een volgende behandeling verstandig. Zal ik hem alvast inplannen, dan krijg je een herinnering?' De uitleg maakt het een advies. De vraag laat de keuze bij de klant. Je zet hem meteen vast; de bevestiging en de herinnering gaan vanzelf.

Voor wie het niet ter plekke wil, staat in de bevestiging van elke behandeling wanneer de volgende hoort, met je boekingslink. Het moment van afrekenen is de beste kans die je krijgt; waarom, staat in klanten laten herboeken.

Stap 4: de extra's kiest de klant zelf

Wenkbrauwen epileren of verven, een extra masker, wimpers verven, een handmassage terwijl het masker intrekt. Extra's van €10 tot €20 die tien tot vijftien minuten kosten, en die je nu voorstelt als je eraan denkt. Zet ze op je boekingspagina als losse keuze. Op de bank met een telefoon kiest een klant makkelijker iets erbij dan met zijn ogen dicht op de behandeltafel.

Bij zestig behandelingen per maand en een op de drie klanten die een extra van €15 kiest, is dat €300 per maand, met de minuten meegerekend in het tijdslot.

Wat het traject beschermt

Een aanbetaling op de eerste trajectafspraak. Daar staat het meeste op het spel: een lege plek van anderhalf uur en een plan dat nog niet is begonnen. Vraag 20 tot 30% vooraf, en laat het bij losse behandelingen van een uur bij een herinnering. Hoe je dat beleid opschrijft staat in no-shows voorkomen in je schoonheidssalon.

Een thuisroutine die klopt. Een traject werkt alleen als de klant thuis doet wat je zegt. Verkoop de reiniger en de crème die bij het traject horen als vast onderdeel, in plaats van als losse tip aan het eind. Dat is geen retail, dat is de helft van het resultaat.

Een prijs die het werk dekt. Als je uurtarief te laag is, helpt een traject wel, maar niet genoeg. Reken één keer per jaar na wat een uur je moet opleveren, met wat verdient een schoonheidsspecialiste als leidraad.

Zo zet je een traject in Avana

Een traject is in Avana een behandeling met een eigen prijs en beschrijving, die je bij de eerste afspraak in zes losse afspraken plant, elk met een eigen herinnering. De huidanalyse zet je er als losse behandeling naast, met een aanbetaling als je die wilt, en het intakeformulier vult de klant bij het boeken in. De foto's, je notities over de huid en de behandelhistorie staan op de klantkaart, dus bij behandeling vier weet je precies wat er bij één is afgesproken. De extra's vinkt de klant zelf aan bij het boeken. Hoe dat er voor een schoonheidssalon uitziet, van de intake tot de campagne die in Business Max vanzelf een berichtje stuurt naar wie te lang wegblijft, staat op boekingssysteem voor schoonheidssalons. Het instappakket kost €15,99 per maand en de eerste zeven dagen betaal je niets; de pakketten staan op de prijzenpagina.

Het grootste verschil zit erin dat een traject na de eerste afspraak vanzelf loopt: de zes data staan vast, elke klant krijgt zijn herinnering, en jij ziet in Avana in één blik wie er in welk traject zit. Blijft iemand na een traject weg, dan stuurt een win-back-campagne in Business Max vanzelf een berichtje, in plaats van dat jij je klantenlijst afgaat.

Het eerste traject

Kies deze week één huidvraag, schrijf op wat zes behandelingen kosten en wat ze opleveren, en bied het aan de volgende klant aan die met precies die vraag komt. Eén traject verkocht is het bewijs dat je het kunt. Daarna wordt het je standaard.