Een bestaande salon overnemen: waar je op let

Bij een salonovername betaal je bijna altijd goodwill: een bedrag bovenop de inventaris, voor de naam, de locatie en het klantenbestand. De hele vraag is hoeveel van die klanten er nog zijn wanneer de huidige eigenaar weg is, want in dit vak zitten mensen vast aan een persoon en niet aan een pand.

Dit artikel gaat over hoe je dat inschat, welke cijfers je opvraagt, en welke twee afspraken in het contract belangrijker zijn dan de prijs.

Wat je eigenlijk koopt

Een salon bestaat uit vier dingen, en die zijn niet even veel waard.

De inventaris. Stoelen, wasunits, apparatuur, spiegels. Hier valt een waarde op te plakken, want je kunt tweedehands prijzen opzoeken. Vraag naar de ouderdom en naar wat er binnen twee jaar vervangen moet.

De voorraad. Producten die er liggen. Tel ze en reken met de inkoopprijs, niet met de verkoopprijs. Kijk ook naar de houdbaarheid.

De locatie. Het huurcontract, de looptijd en de bestemming. Dit is vaak het meest waardevolle en tegelijk het meest kwetsbare, want een huurcontract gaat niet automatisch over. Waar je bij zo'n contract op let staat in een salonpand huren.

Het klantenbestand. Waar de goodwill in zit, en waar de discussie over gaat.

De vraag die de prijs bepaalt

Hoeveel van die klanten blijven?

In dit vak kiezen mensen een persoon. Ze komen bij Sandra, en het adres is bijkomstig. Vertrekt Sandra en sta jij er, dan is een deel van dat bestand binnen een halfjaar weg, hoe goed jij ook bent. Dat is geen aanname over jouw kwaliteit maar hoe klantrelaties in dit vak werken.

Daarom is het belangrijkste dat je uitvraagt niet de omzet maar de verdeling. Draaide de eigenaar zelf tachtig procent van de behandelingen, of stonden er drie mensen die blijven? In het eerste geval koop je iets wat grotendeels vertrekt. In het tweede geval koop je een lopend bedrijf.

Een tweede vraag die veel zegt: hoeveel klanten zijn er het afgelopen jaar daadwerkelijk geweest? Niet hoeveel er in het systeem staan, want daar zitten mensen bij die drie jaar geleden voor het laatst kwamen. Een bestand van tweeduizend namen waarvan er driehonderd actief zijn is een bestand van driehonderd.

De cijfers die je opvraagt

Vraag om drie jaar, niet om één. Eén goed jaar zegt niets, een trend over drie jaar zegt alles.

• Jaarrekeningen van de laatste drie jaar.
• Btw-aangiften over diezelfde periode. Die zijn moeilijker mooier te maken dan een jaarrekening en ze bevestigen de omzet.
• Omzet per maand, over drie jaar. Zo zie je seizoenspatronen en of er een daling is die in een jaartotaal wegvalt.
• Aantal behandelingen per maand. Dit is het cijfer dat mensen vergeten te vragen en dat het meest verraadt. Blijft de omzet gelijk terwijl het aantal behandelingen daalt, dan is er verhoogd om een teruglopende klantenstroom te maskeren. Werkt de salon met een systeem als Avana, dan is dat overzicht er gewoon en kan de verkoper het in een paar minuten laten zien. Kost het hem twee weken, dan zegt dat op zichzelf ook iets.
• De huurovereenkomst, met looptijd, indexering en de vraag of de verhuurder akkoord gaat met overname.
• Personeelscontracten, als er mensen in dienst zijn.

Krijg je die cijfers niet, dan is dat het antwoord op je vraag. Loop weg.

De twee afspraken die zwaarder wegen dan de prijs

Een concurrentiebeding. Dit is bij een salonovername het belangrijkste punt in het contract. Zonder die afspraak kan de vorige eigenaar drie maanden later twee straten verderop iets nieuws beginnen, en dan neemt hij precies de klanten mee waar jij net voor hebt betaald. Leg een straal en een looptijd vast.

Een overdrachtsperiode. Spreek af dat de vertrekkende eigenaar nog een aantal weken of maanden meedraait en je aan klanten voorstelt. Dat is verreweg de goedkoopste manier om je goodwill te beschermen. Een klant die twee keer bij jou is geweest terwijl haar vertrouwde kapper erbij was, blijft veel vaker dan een klant die op een maandagochtend een onbekende aantreft.

Overweeg ook een deel van de koopsom te koppelen aan het behoud van omzet in het eerste jaar. Dat verdeelt het risico eerlijker en het is een normaal gesprek om te voeren.

Personeel en klantgegevens

Twee juridische punten die je niet zelf moet inschatten.

Personeel. Neem je de onderneming over, dan gaat personeel in principe mee met behoud van arbeidsvoorwaarden. Dat heet overgang van onderneming en het betekent dat je ook hun opgebouwde rechten erft. Koop je alleen inventaris en huur je zelf het pand, dan ligt het anders. Laat een jurist naar de constructie kijken, want het verschil is groot.

Klantgegevens. Een klantenbestand is geen inventaris. Persoonsgegevens mag je niet vrij overdragen, en bij een overname moeten klanten geïnformeerd worden over wie hun gegevens voortaan verwerkt. Vraag ook hóé die gegevens zijn opgeslagen: staat alles in een schriftje of in een systeem waar je niet bij komt, dan koop je iets wat je praktisch niet kunt gebruiken. Wat er verder rond klantgegevens speelt staat in klantgegevens en de AVG in je salon.

De eerste maanden na de overdracht

Waar het in de praktijk misgaat is niet de overname zelf maar de maanden erna. Klanten die het gewend waren te bellen komen bij iemand terecht die ze niet kennen, en een deel probeert het gewoon niet meer.

Wat daar het meeste helpt is dat boeken bij jou net zo makkelijk gaat als het was, en het liefst makkelijker. In Avana zet je een eigen boekingspagina op met de behandelingen zoals de salon ze aanbood, zodat klanten zelf een tijd kunnen kiezen zonder eerst te hoeven bellen naar iemand die er niet meer werkt. Die link kun je al delen tijdens de overdrachtsperiode, terwijl de vorige eigenaar nog meeloopt.

Meteen daarna heb je één cijfer nodig dat vertelt of je goodwill klopte: hoeveel van de klanten uit het oude bestand zijn er in de eerste drie maanden geweest? Dat zie je in je klantenoverzicht, en het is het getal waarop je je hele investering beoordeelt. Avana rekent geen commissie over je omzet, dus wat je in die eerste maanden draait gaat naar het aflossen van je overname en niet naar een percentage. Wat het kost staat op de prijzenpagina.

De volgorde die werkt

Vraag eerst drie jaar cijfers op, met het aantal behandelingen per maand erbij, en kijk pas daarna naar de vraagprijs. Zoek uit welk deel van de omzet aan de vertrekkende eigenaar persoonlijk vastzat.

Onderhandel dan over het concurrentiebeding en de overdrachtsperiode voordat je over de prijs praat. Die twee bepalen wat je goodwill over een jaar nog waard is, en dat is meer dan een paar duizend euro verschil in de koopsom.