Producten verkopen naast je behandelingen

Producten zijn de enige omzet in je salon die niet aan een uur van jou vastzit. Elke behandeling kost je tijd die je maar één keer hebt. Een fles shampoo die meegaat kost je dertig seconden bij het afrekenen. Dat is precies waarom retail voor een salon interessant is, en waarom het bij de meeste salons toch blijft liggen.

Dit artikel gaat over de rekensom eronder, over waarom een klein assortiment beter verkoopt dan een volle wand, en over het moment waarop je het aanbiedt.

Waarom het bij de meeste salons niet loopt

Vraag een salonhouder waarom er weinig producten verkocht worden en je krijgt bijna altijd hetzelfde antwoord: ik vind verkopen niet bij me passen.

Dat is te begrijpen, en het is ook precies het punt waar het misgaat. Zodra je het als verkopen ziet, ga je het bij de kassa doen. Bij de kassa is de behandeling voorbij, staat je klant met haar pinpas in de hand, en voelt elk aanbod als een poging om er nog iets bij te doen. Daar zegt bijna iedereen nee op, en na twintig keer nee stop je ermee.

Het alternatief is niet beter verkopen maar eerder adviseren. Tijdens de behandeling ben je bezig met haar haar of haar huid, en alles wat je dan zegt is vakinhoudelijk. "Ik gebruik nu dit omdat je punten droog zijn, thuis heb je hier eigenlijk hetzelfde voor nodig" is geen verkoop maar een advies dat toevallig ook een product oplevert.

De rekensom

Retail lijkt makkelijk geld en is dat alleen als je het goed uitrekent. Twee dingen gaan er standaard mis.

Je rekent met bedragen inclusief btw. Producten vallen onder 21%, net als je behandelingen. Je koopt in met btw en die vraag je terug, en je rekent btw af over de verkoopprijs. Aan de btw zelf verdien je dus niets. Reken je marge daarom altijd over de bedragen exclusief btw, want anders lijkt je marge een stuk mooier dan hij is. Hoe dat precies werkt staat in btw voor je salon.

Je vergeet je voorraad. Wat er aan het eind van het jaar nog op de plank staat heeft je geld gekost en heeft nog niets opgeleverd. Bij een klein assortiment is dat te overzien, bij een volle wand met vijf merken is het zomaar een paar maanden winst die stilstaat.

Vraag je leverancier wat de gebruikelijke inkoopkorting is en welke afspraken er zijn over retour bij slecht lopende artikelen. Die tweede vraag stelt bijna niemand, terwijl hij het meeste risico wegneemt bij het uitproberen van iets nieuws.

Om te weten of het uitpakt heb je je productomzet los van je behandelomzet nodig. In Avana staan die twee apart in je overzicht, zodat je na een kwartaal kunt zien wat retail je werkelijk heeft opgeleverd in plaats van dat het in één totaalbedrag verdwijnt.

Klein assortiment, meer verkoop

Dit voelt verkeerd om, en het is toch zo.

Een wand vol producten geeft keuze, en keuze geeft twijfel. Een klant die twijfelt koopt niets, want ze kan het thuis ook nog opzoeken. Doet ze niet.

Wat wel werkt is een handvol producten die je zelf in de behandeling gebruikt. Dan is het aanbod geen kwestie van kiezen maar van meenemen wat er net gebruikt is en waarvan ze het resultaat in de spiegel ziet. Je hoeft niets te vergelijken en niets uit te leggen wat je niet toch al aan het doen was.

Begin met een klein aantal, kijk na twee maanden wat er echt loopt, en breid alleen uit op wat aantoonbaar verkoopt. Wat blijft liggen haal je eruit, ook als je het zelf een mooi product vindt.

Voor cadeaubonnen geldt hetzelfde principe, met één belangrijk verschil in de boekhouding: die verkoop je op het ene moment en je klant verzilvert ze op het andere. Hoe je dat inricht staat in cadeaubonnen verkopen in je salon.

Het moment

Drie momenten, en ze werken totaal verschillend.

Tijdens de behandeling. Het beste moment. Je gebruikt het product, je legt uit waarom, en de klant ziet en voelt het effect terwijl je praat. Geen enkel ander moment komt hierbij in de buurt.

Bij het afrekenen. Alleen nog als bevestiging van wat je eerder hebt gezegd. "Zal ik die shampoo waar ik het over had erbij doen?" werkt, mits je het er eerder over hebt gehad. Uit het niets werkt het niet.

Achteraf per bericht. Werkt beperkt, maar wel voor navullen. Iemand die twee maanden geleden een fles kocht is er ongeveer nu doorheen.

Wat je bij het afrekenen wel doet, is het meteen op dezelfde rekening zetten. Een klant die apart moet afrekenen voor haar behandeling en haar product krijgt twee keer een moment om te twijfelen.

Zonder losse kassa

Praktisch is dit waar het bij veel salons alsnog strandt. De behandeling staat in je agenda, het product ligt op de plank, en de omzet komt op twee plekken binnen. Aan het eind van de maand weet je wel wat er in totaal is gepind, maar niet wat je aan producten hebt verdiend en welk product nou eigenlijk liep.

In Avana voeg je een product toe aan de afspraak zelf, dus het staat op dezelfde rekening als de behandeling en komt op dezelfde factuur. Je klant rekent één keer af. In je overzicht zie je behandelomzet en productomzet apart, en per product wat er is verkocht, waarmee de vraag welke artikelen je aanhoudt geen gevoelskwestie meer is.

Verkoop je producten ook aan klanten die niet in de stoel zitten, dan kun je ze op je publieke pagina zetten zodat mensen ze zelf kunnen bestellen of reserveren. Dat is de kant van retail die helemaal losstaat van je agenda, en dus van je uren.

Avana rekent geen commissie over je omzet, dus je marge op een product blijft je marge. Wat een plan kost staat op de prijzenpagina.

Wat je in de gaten houdt

Twee getallen, één keer per maand.

Je productomzet als percentage van je totale omzet. Dat getal wil je zien stijgen. Zonder dat cijfer is retail een gevoel en geen onderdeel van je bedrijf.

Wat er op de plank staat. Tel wat er ligt en vergelijk dat met wat je hebt verkocht. Verdwijnt er structureel iets zonder dat het in je omzet zit, dan lekt je marge weg via producten die zijn meegegeven, gebruikt of gewoon niet aangeslagen.

De rest van de rekening, van omzet naar wat er onderaan overblijft, staat in wat verdien je met een eigen salon.

De volgorde die werkt

Begin met een handvol producten die je zelf in de behandeling gebruikt, en niet met een wand. Noem ze tijdens de behandeling en niet bij de kassa. Zet ze op dezelfde rekening als de behandeling, zodat je klant één keer afrekent en jij één cijfer terugziet.

Kijk na twee maanden wat er is verkocht en haal eruit wat blijft liggen. Dat ene rondje bepaalt of retail bij jou iets wordt of een dure decoratie blijft.